CRM-systeem kost een boel maar levert het u wat op?

De aanschaf van een CRM- of SFA-systeem is duur. De verwachtingen van sales managers zijn dan ook vaak hoog. Vaak blijkt echter vervolgens dat het systeem niet of niet geheel aan de verwachtingen voldoet. Hoe effectief is het CRM- of SFA-systeem van uw organisatie? In dit artikel een checklist.

Helpt het CRM- of SFA-systeem van uw organisatie u of de salesprofessionals om beter te verkopen? Kunt u die verbetering kwantificeren met saleseffectiviteitdrivers zoals een toename in de line of business-conversie of een snellere salescyclus.

De kwaliteit van de informatie in de crm-of sfa-systemen is vaak slecht en de belangrijkste reden dat organisaties ze gebruiken is om activiteiten te volgen. Niet om de salesprofessionals te helpen om meer te verkopen. Hierdoor maken salesprofessionals niet of nauwelijks gebruik van deze systemen. Als ze het al doen, is de informatie vaak onnauwkeurig en verouderd. De systemen worden meestal niet gezien als toegevoegde waarde in het salesproces. Vaak is het crm-systeem gebaseerd op een salesprocesmodel dat ontwikkeld is door de crm-softwareleverancier en komt het daardoor niet overeen met het werkelijke salesproces van de gebruikers. Herkent u deze dingen, of is het in uw organisatie beter geregeld?

Hieronder een aantal vragen die zijn ontworpen om u te helpen meer te weten te komen over de effectiviteit van crm/sfa in uw organisatie. Indien u één of meer vragen negatief hebt beantwoord, dan weet u dat de effectiviteit van uw crm-/sfa-systeem kan worden verbeterd.

1. Helpt het CRM- of SFA-systeem van uw organisatie om beter te verkopen?
2. Indien ja, kunt u die verbetering kwantificeren door gebruik te maken van saleseffectiviteitdrivers zoals een toename in line of business-conversie of een snellere salescyclus?
3. Gebruiken de salesprofessionals het CRM- of SFA-systeem in alle salesactiviteiten?
4. Is alle noodzakelijke informatie ingevuld in de systemen en is de informatie nauwkeurig en up to date?
5. Voegt uw CRM- of SFA-systeem waarde toe voor de salesprofessionals anders dan het volgen van activiteiten?
6. Is het salesprocesmodel van de softwareleverancier geschikt voor uw organisatie?
7. Voegt het CRM- of SFA-systeem waarde toe aan het salesproces?