De vraag die je verkoopgesprek om zeep kan helpen

Verkopers leren in trainingen dat je naar het budget van de klant moet vragen. Ik heb het de deelnemers aan mijn trainingen ook voorgehouden. In het artikel 'Onderhandelen: Wie doet het openingsbod?' zette ik al vraagtekens bij het nut van deze vraag. Deze week vond ik meer bezwaren. De vraag 'Wat is uw budget?' kan je verkoopgesprek direct om zeep helpen.

Stel een verkoper benadert je voor een product of dienst. Het draait om een product of dienst waar je tot dat moment niet bij stil had gestaan. Je raakt in gesprek en je interesse is gewekt. Na wat heen en weer gepraat kom je tot de conclusie dat je het moet doen. Dan vraagt de verkoper: 'Wat is uw budget?' De verkoper brengt je met deze vraag in de problemen:

'Budget? Hé wacht eens even. Daar heb ik nog geen moment bij stilgestaan. Ik heb hiervoor helemaal geen budget! En trouwens hoe moet ik weten wat zoiets kost?'

Vergelijk het met de volgende situatie. Je auto maakt een raar geluid. Je gaat naar de garage. De servicemedewerker overtuigt je van de ernst van het euvel en je besluit de auto te laten repareren. Je bent een gekwalificeerde klant en je bent kredietwaardig. Dan vraagt de medewerker: 'Wat is uw budget?' Hoe moet jij dat nou weten?

Dit werkt niet. Het werkt evenmin voor bijvoorbeeld allerlei andere diensten, denk aan: trainingen, consultants, reclamebureaus, softwareontwikkelaars, et cetera. Klanten weten niet hoeveel werk de dienstverlener moet verrichten en wat de uurtarieven zijn. Kortom: prospects die nog geen ervaring met dergelijke diensten hebben weten niet welk prijskaartje er aan hangt. Als de verkoper dan naar het budget informeert is het een gesprekskiller.

Nog een situatie waarin de budgetvraag niet werkt

Steeds meer - vooral kennisintensieve - bedrijven werken tegenwoordig met white papers, webinars en andere nuttig inhoudelijk materiaal om bewustwording te creëren bij hun doelgroep. Dit materiaal wordt gretig opgezogen door allerlei (staf)medewerkers van bijvoorbeeld grotere organisaties.

Deze medewerkers lezen de white paper of wonen een webinar bij. Ze verspreiden deze informatie intern en raken in gesprek met een vertegenwoordiger van het verkopende bedrijf. In deze oriënterende fase zijn er nog geen budgetten vastgesteld. Dus is ook dan de vraag 'Wat is uw budget?' een slag in de lucht. Er moet eerst nog veel werk verzet worden alvorens de prospect serieus in de markt is. Ondertussen gaat de conversatie gewoon door. Tenminste als de verkoper wacht met de budgetvraag tot later. Anders is er een grote kans dat het 'over en uit is'.

Wanneer wel?

De zaak ligt volkomen anders wanneer je een klant of prospect ontmoet die op eigen initiatief heeft besloten tot de aanschaf van een product of dienst. Dan heeft men meestal wel nagedacht over de budgetvraag. Zakelijke klanten hebben in dergelijke gevallen een budget vastgesteld. Dus dan kun je de budgetvraag wel stellen. In andere gevallen is het een slag in de lucht die het verkoopgesprek de nek kan omdraaien.

Zie ook: Onderhandelen: wie doet het openingsbod?

Dit is een gedeeltelijke bewerking van 'The one question that can kill any sales conversation' - Jill Konrath (Raintoday.com)