Hoe presteert uw sales organisatie?

Het benchmarken van uw saleseffectiviteit performance is een goede manier om te beoordelen hoe uw sales organisatie presteert. Het zou kunnen zijn dat al uw ratio's boven het gestelde doel liggen, maar dat vergeleken met benchmarkinformatie uw organisatie ondermaats presteert. Welke manieren van benchmarking zijn er, hoe werkt het en wat zijn algemene benchmarking principes?

Er zijn twee manieren om te benchmarken, extern en intern:

• Extern: vergelijken met andere vergelijkbare organisaties.
• Intern: vergelijken met vergelijkbare afdelingen of teams binnen uw organisatie of met historische data van je eigen team of afdeling

Voor externe benchmarking is goede en gedetailleerde informatie lastig om te vinden. Voor grote organisaties zijn er aanbieders die dit soort informatie claimen te kunnen bieden, zoals CSO Insights of Miller Heiman. Mocht u daarvoor kiezen, vraag eerst naar voorbeelddata om te controleren of de informatie recent is, of het de benodigde indicators geeft en afkomstig is van een vergelijkbare organisatie (grootte, type klant, industrie en volwassenheidsfase). Wat u ook kunt doen, is een onderzoeks- of adviesbureau inhuren dat dit voor u doet, of de data laten vergaren door een stagiair. Een gratis en dankzij internet makkelijk toegankelijke bron zijn de jaarverslagen van beursgenoteerde organisaties. Daar vindt u niet alle informatie die u wilt maar sommige informatie, zoals kosten van verkoop, is daar meestal wel in te vinden.

Voor interne benchmarking is het makkelijker om informatie te vinden. Dat kan op twee manieren:

• benchmarken op basis van historische gegevens. Dat wil zeggen: cijfers over hoe de verkoopprofessionals in uw organisatie gepresteerd hebben in het verleden. Mochtu dit gaan doen, kies dan geen andere indicators na verloop van tijd, zo wordt voorkomen dat historische data nutteloos worden
• benchmarken op basis van een vergelijking met de huidige resultaten van anderen in jouw organisatie. Daarbij moetu denken aan personen, teams of afdelingen. Mochtu voor teams of afdelingen kiezen, dan is het van belang ervoor te zorgen datu vergelijkt met een soortgelijk team of een vergelijkbare afdeling

Vaak beschikken organisaties niet over de relevante historische gegevens, dus beginnen met de tweede manier is meestal het makkelijkst. In het meest ideale geval kun je beide doen.

Wanneer u van start gaat met sales benchmarking is het belangrijk dat u de volgende drie punten in acht neemt. Ongeacht of u voor interne of externe benchmarking kiest of een combinatie van beiden.

• Houd het simpel: kies een klein aantal indicators (bijvoorbeeld de indicators uit mijn vorige artikel) om te meten en te vergelijken.
• Communiceer: maak de prestatie zichtbaar door middel van regelmatige rapportering.
• Doe er wat mee: neem actie indien nodig.