Verkoop: uitbesteden of niet?

Steeds meer organisaties besteden verkoopactiviteiten uit. Bijvoorbeeld leads genereren of data in CRM systemen invoeren. Uitbesteden hoeft daarnaast niet per definitie buiten het bedrijf te betekenen. Het kan ook binnen het bedrijf naar een andere afdeling zijn. Dit artikel biedt richtlijnen om de juiste keuze te maken.

Voordelen
Uitbesteden heeft verschillende voordelen. Je kunt profiteren van het gebruik van state-of-the-art systemen en -processen zonder dat je grote investeringen hoeft te doen. Daarnaast ben je in staat om gemakkelijker te reageren op de seizoensgebondenheid dankzij de flexibiliteit van de outsourcingpartner. Indien je meer middelen nodig hebt kun je ze krijgen zonder te moeten investeren en zelf risico's te nemen. Dit stelt je in staat om je meer concentreren op die activiteiten in het verkoopproces waaraan de verkoopprofessionals in jouw organisatie waarde toevoegen.

Nadelen
Uiteraard zijn er ook nadelen. Het is een stuk lastiger om de kwaliteit van de werknemers van je outsourcingpartner te controleren. Bovendien, wanneer je langer bepaalde activiteiten uitbesteedt, dan kan je organisatie expertise op deze gebieden verliezen. Dat maakt je afhankelijker van derden. Daarnaast is een alternatief voor extern uitbesteden het intern verplaatsen van de activiteit.

Wel of niet verplaatsen? 
Je kunt een activiteit verplaatsen wanneer het feit dat een verkoopprofessional deze uitvoert geen waarde toevoegt. Dus wanneer een activiteit geen speciale verkoopvaardigheden vereist. Zo maakt het bijvoorbeeld niet uit of je een verkoopprofessional bent wanneer je een bestelling verwerkt. Goedkopere werknemers binnen of buiten de organisatie kunnen die activiteit
net zo goed doen, omdat het geen verkoopvaardigheden vereist. Zij kunnen het waarschijnlijk ook sneller en beter. Dat betekent in ieder geval dat verkoopprofessionals meer tijd kunnen besteden aan activiteiten waar hun verkoopvaardigheden waarde toevoegen, zoals het sluiten van deals.

Binnen of buiten de organisatie
Voor het verplaatsen van activiteiten heb je twee mogelijkheden. Binnen de organisatie of daarbuiten. Dat hangt af van de mate waarin je bereid bent om het uitlekken van bedrijfskritieke informatie te riskeren. De analyse van de behoeften van je klanten wil je waarschijnlijk niet uitbesteden omdat dit zeer vertrouwelijke informatie is. Als dit uitlekt, heb je een probleem. Het kwalificeren van leads is iets wat je prima kunt uitbesteden, omdat deze informatie minder bedrijfskritiek is.