Les professionnels de la vente, les héros négligés du monde des affaires

Depuis l’explosion d’internet, beaucoup ont parié sur la disparition du métier de vendeur. Les consommateurs font désormais leurs propres recherches, et les sociétés achètent désormais en utilisant des sites d’enchères inversées, ou d’autres systèmes en ligne où le prix est le seul critère pour différencier les offres. De même, les sites de comparaison et les autres sources d’information ont rudement compliqué la tâche des vendeurs. Les consommateurs sont plus inquiets, moins influençables.

De ce fait, beaucoup de firmes ont réduit leurs équipes de vendeurs. Selon ZS Associates, un consultant spécialisé dans les ventes, dans le secteur pharmaceutique, ces dégraissages ont concerné 30% des effectifs entre 2006 et 2011. De plus en plus, les représentants sur le terrain sont remplacés par des services de vente par téléphone.

Pourtant, l’acte de vente est toujours aussi important, et ce sont toujours les vendeurs de voitures qui réalisent les chiffres d’affaires les plus importants. En Asie, le contact humain est primordial dans l’acte de vente, et les grandes firmes de vente directe, comme Amway, Avon et Mary Kay, se développent rapidement en Chine, où le marché est immense. Des firmes à la pointe de la technologie ne délaissent pas les ventes, bien au contraire. Chez Salesforces, qui vend des conseils pour la vente en ligne, on a mis en place une équipe de vendeurs par téléphone. Google emploie des milliers de vendeurs pour vendre de la publicité. Quant à Apple, il a mis ses boutiques traditionnelles « Apple Store » au cœur de sa stratégie, et les vendeurs y sont entrainés dans les plus moindres détails pour apprendre à permettre au client de s’approprier les produits.

Le problème, c’est que le métier de vendeur n’a jamais gagné ses lettres de noblesse. Peu de cadres issus des ventes parviennent aux postes de direction des grandes entreprises. Et pour recruter des diplômés dans des métiers de vente, les consultants doivent employer des métaphores pour rendre les postes plus séduisants.

Les grandes écoles de management n’évoquent pas, ou très peu les ventes dans leurs cursus, alors que le marketing, dont le but « est de rendre l’action de vendre inutile » selon Peter Drucker, y est par contre bien détaillé.

Selon un nouveau livre de 3 consultants de McKinsey, « Sales Growth: Insights from Leading Sales Executives », les performances des vendeurs d’une entreprise peuvent varier du simple au triple, et les différences entre le plus mauvais d’entre eux, et le meilleur, sont bien plus cruciales à l’avenir de l’entreprise que les performances des cadres des services financiers, ou de l’approvisionnement.