Pourquoi vous ne devez pas recruter de vendeur 'superstar'

Quelles sont les qualités des vendeurs superstars ? Geoffrey James d'Inc. indique qu'il en a lu récemment les caractéristiques : 

- Ils n’ont pas de temps à perdre pour tout ce qui sort de leur domaine ;

- Ils sont charmants la première minute, et à la seconde, ils vous ont hypnotisé, utilisant pour ce faire tous les outils émotionnels possibles

- Ils économisent leur charme pour les prospects et les clients, et déversent tout leur venin sur la compagnie

- Ils ne sont jamais satisfaits

Ces vendeurs sont capables d’exploser tous les objectifs en terme de chiffres d’affaires. Sauf que… Vous devez éviter de les recruter. En effet, les chiffres d’affaires importants sont le résultat de deux attitudes, ou de leur combinaison : ou bien ils roulent vos clients, ou bien c’est vous, l’employeur, qu’ils roulent.

• Dans l’esprit de ces vendeurs, l’acte de vente est une chose qu’ils font au client, et non pas pour le client. Cette attitude agressive permet de gagner de nouveaux clients, mais ce seront rarement des clients de long terme, car les clients finissent par ressentir qu’ils sont manipulés et peuvent décider de rechercher un autre fournisseur. Cela aboutit à un turn-over de clients important ; or, un nouveau client est plus coûteux qu’un client de longue date.
• A l’égard de leur employeur, ce n’est guère mieux. Comme la manipulation est leur mode de  fonctionnement, ils manipulent également vos employés. Un chercheur de l’Université de Miami, Arun Sharma, avait déterminé que les 20% des meilleurs vendeurs d’une force de vente standard consommaient 50% des ressources de l’entreprise. Ce détournement des ressources des autres à leur profit les rend très impopulaires auprès des collaborateurs.

Alors, comment différencier les « vrais » bons vendeurs des superstars ?

- Ils ont toujours du temps pour leurs clients, même hors du cadre des affaires ;

- Ils préfèrent faire ce qui convient à la situation, même si cela doit leur coûter la vente ;

- Ils traitent leurs clients et collègues avec respect et considération.

A court terme, ils ne sont pas aussi spectaculaires, mais ce sont ceux qui bâtissent les bases de clients stables, et pas une multitude de clients furieux qui ont le sentiment de s’être fait avoir.