Comment la science peut-elle aider les entreprises à vendre plus?

Mad scientist

De plus en plus, les entreprises font intervenir la science pour comprendre comment la décision d’achat intervient au cours du processus de vente.

Dans une expérience de l’Université de Bretagne-Sud en France, on a démontré que les clients achetaient plus facilement si les vendeurs imitaient leur comportement. Les vendeurs qui singeaient leurs  prospects parvenaient à conclure les ventes dans 78,8% des cas, au lieu de 61,8%.

Dans une autre étude réalisée par l’université de Duke, on a expliqué aux étudiants participants que le but de l’expérience était d’étudier les impressions suscitées par un produit peu courant. L'objectif réel était de voir si un vendeur imitant un prospect pouvait avoir une influence sur la décision d’achat de ce dernier si celui-ci savait que son interlocuteur était un vendeur. Or, il s’avère que le décisionnaire était deux fois plus enclin à acheter dans ces circonstances.

Pourtant, on pourrait s’attendre à ce que les prospects restent sur leurs gardes, lorsqu’ils savent qu’ils ont affaire à un vendeur. Mais l’imitation, lorsqu’elle était réalisée par un vendeur vraiment motivé, aboutissait à plus d’engagement de la part du prospect.

Ceci illustre un fait bien connu des affaires : les gens achètent à une personne, et pas à une entreprise. Dès qu’un vendeur connait bien les réactions d’un prospect, il peut vendre à n’importe qui, et non plus seulement à un contact, ce qui lui donne un avantage important.

Dans un article, le site Inc.com expliquait que de plus en plus d’entreprises s’intéressent à l’activité cérébrale des acheteurs durant des présentations de produits, pour voir si les prospects sont convaincus ou pas par ces présentations. C’est notamment l’activité de la société Affectiva. On peut aussi étudier la réponse émotionnelle avec la conductance de peau qui augmente avec l’enthousiasme, l’attention et l’anxiété, et se réduit avec l’ennui et la relaxation.

L’intelligence en matière de ventes permet d’augmenter significativement les ventes des entreprises qui décident d’investir dans ce domaine.