Amper 1 op 4 verkopers vindt dat hij zijn vak kent

Onderzoek van Krauthammer toont aan dat verkopers van mening zijn dat zij de basisvaardigheden van het verkoopsvak maar matig beheersen. Krauthammer heeft, in nauwe samenwerking met Dr. Pascal Brassier van de Groupe ESC Clermont Graduate School of Management (Frankrijk), onderzoek gedaan naar hoe verkopers hun eigen competenties beoordelen. Er werden 26 vaardigheden aan 5 hoofd-domeinen uit het verkoopproces gekoppeld: "prospecteren", "diagnosticeren", "overtuigen", "onderhandelen" en "afsluiten". De resultaten laten zien dat in het algemeen slechts 27% van de verkopers het gevoel heeft hun werk volledig te beheersen, waarbij prospecteren de zwakst beheerste fase in het verkoopproces blijkt te zijn: slechts 23% van de ondervraagden geeft aan hier het volste vertrouwen in te hebben.

Tijdens groepsonderhandelingen bijvoorbeeld, voelt slechts 15% van de verkopers zich in staat alle meningen boven tafel te krijgen en om samen met bondgenoten met ondersteunende argumenten te komen. In de afsluitfase weet slechts 13% zich ervan te verzekeren dat de klant hem of haar in contact brengt met hun relaties.

Gebaseerd op het onderzoek komt Krauthammer met de volgende aanbevelingen voor verkoopmanagers:

1.         Een zwakte toegeven is niet makkelijk. Een onderzoeks-raamwerk kan helpen. Denk er eens over na een intern onderzoek uit te laten voeren. Uw medewerkers zullen zich vrijer voelen om toe te geven op welke gebieden zij zich onzeker voelen en waar zij steun kunnen gebruiken.

2.         Aangezien prospecteren als "zwakste schakel" werd waargenomen: maak dit makkelijker door het om te zetten in een team event. Organiseer "telefoon -sambas", geplande dagen waarbij verkoopteams gezamenlijk telefonisch prospecteren.

3.         Help verkopers met het identificeren en het betrekken van de bondgenoot aan de klant's zijde. Door bondgenoten tijdens lastige groepsonderhandelingen bijvoorbeeld onwillige collega's te laten beïnvloeden. En er bij het afsluiten zeker van te zijn dat de klant de verkoper in contact brengt met de eigen relaties, en op deze manier een actieve referent van onschatbare waarde wordt bij het prospecteren.

4.         Verkopers vinden het makkelijker argumenten neer te leggen, dan vragen te stellen op een constructieve manier. Zorg voor gedragsverandering. Door doorslaggevende argumenten als vragen te stellen stimuleer je de klant in zijn of haar zelf-expressie. Op deze manier komen onderliggende behoeftes bloot te liggen: waardevolle informatie voor de verkoper.

5.         Hou regelmatig functioneringsgesprekken. 52% van de ondervraagde verkopers had in de afgelopen zes maanden geen functioneringsgesprek gehad. Dit terwijl feedback krijgen en het stellen van targets als twee van de grootste drijfveren op de werkvloer worden bestempeld in het onderzoek. In het huidge zakenklimaat onmisbaar.

6.         Check de gezondheid van het huwelijk. Volgens het onderzoek voelt 20% van de verkopers zich totaal niet of slechts weinig betrokken bij de organisatie. In een zakelijk klimaat waar het behouden van talent prioriteit heeft, is het zaak dit goed te blijven monitoren.

7.         Help verkopers voort te bouwen op hun krachten. Door constructief coachen binnen uw organisatie te implementeren helpt u uw verkopers hun zwakkere vaardigheden te compenseren of zelfs te voeden met hun sterktes.