Vrouwen onderhandelen beter in het belang van anderen

Vrouwen zijn geen slechtere onderhandelaars dan mannen, maar zijn ten opzichte van de eigen positie wel sneller bereid om concessies te doen. Wanneer ze voor iemand anders moeten onderhandelen, stellen ze zich wel scherper op. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de Columbia Business School. De assertieve opstelling in belang van anderen kadert in het zorgdragende karakter van de vrouw en is volgens de onderzoekers dan ook consistent met de percepties over de vrouwelijke rol.

"Vrouwen lijken slechtere onderhandelaars te zijn dan mannen, maar dat strookt niet met de waarheid," benadrukt onderzoeksleider Michael Morris tegenover het magazine Science Daily. "Wanneer er iets voor anderen moet bereikt worden, blijken ze tijdens onderhandelingen niet slechter te presteren dan mannen. Wanneer vrouwen voor zichzelf moeten onderhandelen, nemen ze echter een minder hard standpunt in." Uit het onderzoek blijkt dat vrouwen tijdens onderhandelingen al tijdens de eerste ronde van de gesprekken 20 procent op hun loon inleveren.

Bij mannen kan er tijdens de onderhandelingen volgens de onderzoekers geen verschil worden opgetekend tussen de inzet voor de eigen persoon en het verdedigen van de belangen van een derde partij. Volgens de onderzoekers nemen vrouwen tijdens onderhandelingen voor anderen ook het steven naar een sociale goedkeuring door de achterban mee op in de gesprekken, waardoor ze verder gaan in hun eisen dan ze voor zichzelf zouden doen. (MH)