Consultant zegt wat de klant graag hoort

Te veel consultants werken op de automatische piloot en zijn te veel op het instrumentele niveau bezig. Dat zegt Hans Strikwerda, adviseur en hoogleraar HRM. Volgens Strikwerda is een belangrijk probleem van het adviesvak dat consultants vaak te veel naar de cliënt luisteren.

In de praktijk betekent dat dat consultants dan proberen te achterhalen welk advies de opdrachtgever graag wil horen. Consultants zijn weliswaar goed in aanhoren en het herformuleren van het probleem, ze zijn te weinig bezig met de vraag waar het bedrijf nou het meest mee gediend is. Vaak is de opdrachtgever immers onderdeel van het probleem, niet van de oplossing. Advisering is dan niet alleen lastig, een goed advies wordt zelden opgevolgd wanneer het de machtsbasis van de opdrachtgever te veel aantast. Bovendien spelen er vaak meer zaken dan alleen het probleem waar de consultant voor ingehuurd wordt.

Een ander euvel is dat veel adviseurs geen lange adem hebben, te snel dingen willen veranderen en snel willen scoren. In plaats daarvan zouden ze meer naar de langetermijnontwikkelingen in de markt of op het gebied van technologie moeten kijken. Legitimering is een groot probleem voor adviseurs en het is moeilijk aantoonbaar wat goed en slecht advies is omdat een body of knowledge ontbreekt.

[bron: Prospect]