Teamgenoten gooien tijdens onderhandelingen vaak elkaars ruiten in

Teamgenoten gooien tijdens onderhandelingen vaak elkaars ruiten in. Het managen van het eigen onderhandelingsteam is dan ook een belangrijke vaardigheid van teamleiders. Dit stellen onderzoekers van de Northwestern University, de Vanderbilt University te Nashville en de University of California.

De tegenstellingen worden veroorzaakt door de verschillende disciplines die ze vertegenwoordigen en de andere belangen en prioriteiten die spelen: business development wil vooral de deal sluiten, finance kijkt alleen naar de kosten en de juridische afdeling focust op patenten en intellectueel eigendom. Het is dus belangrijk deze belangen op elkaar af te stemmen. De onderzoekers adviseren onderhandelaars vier stappen te nemen:

1. het in kaart brengen van ieders prioriteiten;
2. het direct met de betrokken afdeling uitwerken van eventuele geschillen of belangentegenstellingen;
3. het inschakelen van een mediator wanneer dit niet lukt;
4. het veelvuldig gebruiken van data om de probleemoplossing rationeel te onderbouwen.

Is dat eenmaal gebeurd, dan kan het team zich voorbereiden op de daadwerkelijke onderhandeling. Idealiter geschiedt dit via een rollenspel waarin scenario`s worden afgewerkt en het afspreken van non-verbale cues om ongemerkt te communiceren tijdens de sessie.