7 misvattingen over het genereren van leads

Mythe 1: koude acquisitie werkt niet
Telkens merken wij hoeveel weerstand er is tegen koude acquisitie. Dat is niet verwonderlijk want zelfs bekende auteurs, zoals Frank Kwakman, zeggen dat het niet werkt. In zijn boek “Acquireren is (n)iets voor mij” zegt hij over koude acquisitie:

"Dat zijn noodsprongen, je loopt tegen veel teleurstellingen aan. Waar het om gaat is: hoe kan ik bekend raken bij mijn doelgroep? Dan stap je over van acquisitie op marketing."

En even verder:

"Mailings werken niet. Nee, bezoek een branchebijeenkomst, geef een presentatie, organiseer een seminar, schrijf een artikel."

Overstappen van acquisitie op marketing? Kwakman zet de zaken op zijn kop. Eerst is er de marketing waarin je je commerciële beleid bepaalt. De nadere invulling daarvan doet u in communicatie-, verkoop- en acquisitieplannen.

Verder heeft Kwakman het in zijn boek over "personal branding" en "naamsbekendheid". Deze mythes zullen wij in volgende artikelen doorprikken. De methoden die Kwakman in zijn boekje aandraagt kunnen ook voor u werken. Daar twijfel ik niet over. Maar dat koude acquisitie niet werkt? Onzin! Dagelijks bewijzen echte professionals het tegendeel. Als koude acquisitie niet had gewerkt zouden wij zelf vijf jaar geleden al hebben moeten stoppen en velen met ons.

En de cynici krijgen ook gelijk van anderen
Vraag eens aan uw klanten hoe ze denken over koude acquisitie. Ze zullen in koor roepen dat ze er niet op zitten te wachten. Evenals veel verkopers. Ze hebben het allemaal wel eens – soms met het mes op de keel – een keer geprobeerd. En het lukte niet. Ze hebben een enorme weerzin tegen koude acquisitie. Maar hebben ze het wel écht geprobeerd? Meestal niet. En welke methoden hebben ze toegepast?

In mijn trainingen vertel ik altijd: je moet je er de komende maanden gedisciplineerd toe zetten om elke dag minimaal tien telefoontjes te plegen. Na afloop van elk telefoontje neem je een korte time out en vraag je dan het volgende af:

• Hoe heeft de ander gereageerd?
• Wat was daarvan de oorzaak?
• Wat heb je goed gedaan?
• Op welke punt had je het beter kunnen doen?

Als u op deze manier te werk gaat en bovendien nauwkeurig uw resultaten meet en op basis daarvan uw methoden aanpast, dan merkt u dat het steeds beter gaat. De verkopers die voor deze aanpak kiezen gaan inderdaad met sprongen vooruit. De overigen haken teleurgesteld af. Ze vervallen in hun oude patronen met dezelfde voorspelbare resultaten.

Doodlopende weg?
Verkeerde methoden zijn er vaak de oorzaak van dat verkopers er de brui aan geven. Maar als het koude acquisitiegesprek op de juiste manier wordt gevoerd, is het de snelste manier om nieuwe klanten binnen te hengelen. Het veronderstelt natuurlijk wel dat u:

• Al in uw gespreksopening uitgaat van de behoeften van de klant.
• Binnen circa 20 seconden de ander weet te prikkelen, zodat hij meer wil weten.
• Vragen stelt en actief luistert, in plaats van zelf het hoogste woord te voeren.
• Uw best doet om mogelijke problemen te identificeren.
• Leert van uw ervaringen (neem uw gesprekken met een tape recorder op).
• Doorgaat met experimenteren.
• Voldoende doorzettingsvermogen heeft.

Ik zeg niet dat koude acquisitie makkelijk is. Dat is het zeer zeker niet. Maar met een beetje handigheid is het de snelste manier om nieuwe klanten voor u te winnen.

Snel meer resultaat?
Wilt u leren hoe u sneller en gemakkelijker afspraken maakt met prospects over de telefoon? Kijk dan eens of de training "Effectiever Acquireren" iets voor u is. Meer weten...

Meer artikelen over dit onderwerp:

• De domste vraag
• De do's en don'ts van koude acquisitie
• Nog meer artikelen over acquisitie