Aanraken producten is bedreiging voor de geldbeugel

Aanraken doet kopen. Dat blijkt uit een onderzoek van de Anderson School of Management van de University of California. Onderzoekleiders Suzanne Shu en Joann Peck merken daarbij op dat men bij het aanraken van een product er onmiddellijk een grotere band mee voelt. Die band zorgt volgens de onderzoekers voor een emotionele reactie en een gevoel dat men het product kan bezitten. Die emotie zorgt ervoor dat consumenten producten kopen die ze nooit hadden gekocht indien ze die niet hadden aangeraakt. De onderzoekers merken op dat dit gevoel niet alleen in een reële winkel geldt, maar evenzeer opgaat voor online aankopen, op voorwaarde dat de consument zich ook kan inbeelden het product aan te kunnen raken.

Dat het aanraken van een product de kans verhoogt op een aankoop, wijten de onderzoekers aan de psychologische theorie dat de consument meer waarde hecht aan een product wanneer hij er eigenaar van is. "Uit het onderzoek is gebleken dat consumenten na het aanraken van producten een hoger gevoel van eigendom kregen," aldus het magazine Time. "Bovendien waren de proefpersonen bereid om extra te betalen om de producten aan te schaffen." De onderzoekers voeren aan dat het aanraken van producten een gevoel van controle creëert en dat alleen al kan de perceptie van eigendom verhogen. Wie geen onbedoelde aankopen wil doen, doet er volgens hen dan ook best aan om in de winkels geen producten aan te raken.

Om hun verkoop te stimuleren zouden retailers volgens de onderzoekers hun consumenten dan ook moeten aanmoedigen om producten aan te raken. "De Apple Store is daarvan een voorbeeld," merken Suzanne Shu en Joann Peck op. "Apple nodigt de bezoekers van zijn winkels openlijk uit om met de gadgets te experimenten. Eens men met een iPhone aan de slag is gegaan, is het bijzonder moeilijk om de winkel zonder een exemplaar op zak te verlaten." Ook online kunnen retailers de consumenten tot kopen aanzetten door hen zich te laten inbeelden dat ze de producten kunnen aanraken. Wanneer aan de proefpersonen opgedragen werd zich in te beelden een online product vast te nemen en naar huis mee te nemen, bleken ze er een grotere waarde aan te hechten dan ze het product alleen maar moesten beschrijven. (MH)