Beroemde 80/20 theorie heeft haar beste tijd gehad

De beroemde theorie die stelt dat gemiddeld 20% van de klanten van welk bedrijf ook goed is voor 80% van de omzet, blijkt niet altijd op te gaan. In de meeste categorieën consumentenproducten is het eerder 4% van de klanten die 96% van de omzet voor hun rekening nemen. Het betekent het einde van het 80/20 Pareto Principe, genoemd naar de bedenker, de Italiaanse wiskundige Pareto.

De nieuwe maatstaf van 4% is afkomstig van het Amerikaanse Catalina Marketing Corp. Deze organisatie houdt bij wie wat koopt in de supermarkt en wat in het verleden aangeschaft werd. Hieruit trekt Catalina de voor marketeers verontrustende conclusie dat slechts 4% van de mensen die merken kopen in de supermarkt, het totale aantal verkochte artikelen in die productcategorie domineren. Dit betekent niet dat er minder verkocht wordt, maar dat minder verschillende consumenten merken kopen dan verwacht. Wat met 20% van de aankopen in de 80/20 theorie nog een massamarkt leek, is dat met 4/96 duidelijk niet. 4% is een kleine, maar consequente groep kopers die aanzienlijke aantallen van specifieke merken afnemen.

Nog meer verontrustend nieuws komt van Priva Technologies in Chicago. Op basis van koopgegevens van supermarkten blijkt dat van de 50.000 verkrijgbare producten, de gemiddelde consument er slechts 300 of minder koopt. De supermarkt richt zich op de massa; de consument is een individu.

[Gebaseerd op: Marketing News]