De zes emoties die bepalen of uw klant al dan niet koopt

Sales

Elke succesvolle verkoper weet op deze zes emoties in te spelen en/of ze te versterken. Indien dat op de juiste manier gebeurt, wordt een aankoopbeslissing onvermijdelijk. Belangrijk is wel dat de verkoopsstrategie is afgestemd op het waardensysteem van de klant. Zeggen dat 'de aankoop van groene elektriciteit het milieu ten goede komt' zal weinig of niets betekenen voor iemand die ervan overtuigd is dat ‘de klimaatswijziging’ een uitvinding van politiek links is.

Om dat waardensysteem te weten te komen is dus een flinke hoeveelheid onderzoek nodig. Hoe meer onderzoek je verricht naar je klantenkring en doelgroep, hoe beter je kan anticiperen op hun emoties. Weet je bijvoorbeeld dat de “Chief Information Officer” (CIO) van een klant net is aangesteld,  dan is de kans groot dat hij nog niet zo zelfverzekerd is en liever risico`s mijdt.

Je verkoopspitch moet dan gericht zijn op de bijbehorende emoties. De CIO heeft angst en wil fouten voorkomen.