Omtrekkende
bewegingen
Veel verkopers en ook trainers zijn van mening dat je niet direct terzake moet
komen. Ze vinden dat je eerst over koetjes en kalfjes moet praten. Kortom een
rundveegesprek houden. Het is mij vroeger ook geleerd. Dus sprak ik met klanten
over het weer, voetbal en allerlei zaken die niets met de échte reden van mijn
bezoek te maken hadden. Klanten vonden mij een gezellige babbelaar. Maar ik kwam
regelmatig in tijdnood. We hadden een fantastisch gesprek gehad, behalve over
wat ik in werkelijkheid kwam doen.
Snel ter zake komen
Op een zeker moment vond ik dit een beetje te gek worden. Dus koos ik voor de
zakelijke aanpak. Dat betekent bij binnenkomst vertellen wat de reden van mijn
bezoek is en daarna aangeven wat en hoe ik dit met de klant wil bespreken. Dat
werkte veel beter. En de goede sfeer leed er allerminst onder. Dus kom ik
tegenwoordig direct ter zake. Want “rapport” kan je ook perfect op zakelijk
gebied met elkaar maken.
Tip. Vraag specifiek naar wat deze persoon doet, hoe hij dat aanpakt en
wat zijn motieven zijn.
Over koetjes en
kalfjes praten is riskant
Stelt u zich eens voor, u bezoekt een inkoper. Deze inkoper ontvangt dagelijks
meerdere verkopers. Aan de wand van zijn kantoor hangt een prachtig schilderij.
U besluit een rundveegesprek te houden. Maar waarover gaat u praten? Behalve wat
zakelijke dingetjes weet u niets van deze persoon. Dus besluit u een leuke
opmerking te maken over het schilderij. Vindt uw gesprekspartner dit ook een
zo'n mooi onderwerp? Ik vrees van niet. Want veel andere verkopers doen precies
hetzelfde. En het gaat snel vervelen als je een keer of twintig per maand hoort:
“gut wat is dat een mooi schilderij!”
Een rampzalige opening
Ik hoorde ooit van een verkoper dat hij een leuke foto in het kantoor van zijn
klant zag. Het was een foto van het zoontje van de klant. Dus zei hij: “Goh
meneer wat een leuke jongen!” De klant trok wit weg en zei met trillende stem:
“Ja dat was mijn zoon, ik hield zielsveel van hem, maar hij is twee weken terug
verongelukt.” Het gesprek was ten einde voordat het begonnen was.
Dit is natuurlijk extreem. Maar u bevindt zich
op vreemd terrein en als u over zaken spreekt waarvan u niets af weet loopt u
risico’s. Ik keer nog eventjes terug naar onze inkoper. Stel nu eens dat hij
geen invloed heeft op de kunst die er bij hem aan de muur hangt en hij het
schilderij helemaal niet mooi vindt? Of niet op zijn eigen kamer zit? Tja, dan
maakt het geen goede indruk als u hem erover begint te prijzen.
De klant weet
waarvoor u komt
Laten wij elkaar niet voor de gek houden. De klant weet dat u een verkoper bent
en het doel van uw gesprek is glashelder: u wilt hem overtuigen om zaken met u
te doen. Maak dan geen omtrekkende bewegingen en spreek daar dan ook snel over.
Al het andere kan worden opgevat als een verspilling van zijn kostbare tijd.
Tips
De eerste paar seconden van uw bezoek zijn cruciaal. Zorg er voor dat u meteen
een goede indruk maakt. Tover een glimlach op uw gezicht. Kijk uw
gesprekspartner in de ogen en geef hem een hand.
Vertel vervolgens wat uw bedoelingen zijn en
geef de klant de ruimte om daar zelf iets aan te voegen. Als de klant dan over
koetjes en kalfjes gaat praten is er geen probleem. U kunt dan op elk gewenst
moment het gesprek richting het zakelijke deel sturen door te zeggen: “De reden
waarvoor ik kom is … zullen wij het samen daarover hebben?”
| Dit artikel is geschreven
door Michel Hoetmer, acquisitiecoach. Hij publiceert via zijn
website een informatieve nieuwsbrief over acquisitie en verkopen.
www.salesquest.nl |
|
|
|
|
Share
|
-
|
|
|
|
|
|
Londen is dit jaar, onder meer dankzij de organisatie van de Olympische Spelen, de sport...Lees meer
|
-
|
|
|
|
|
|
Slechts een marginale groep shoppers vertolkt een centrale rol in het succes van nieuwe...Lees meer
|
-
-
|
|
|
|
|
|
De Engelse club Manchester United blijft het meest waardevolle merk uit de international...Lees meer
|
-
|
|
|
- 1275x gelezen
- 20 mei 2012
|
|
In 2011 verschenen de gadgets 891 keer op TV, al beweert Apple dat het geen cent uitgeeft aan product placement...Lees meer
|
-
-
-
-
-
-
BOEKENVOOR MANAGERS  Maak je merk coolGeneratie Y (13 - 29 jaar vandaag) is de meest reclamekritische generatie. Maar wat drijft hen en hoe ontwikkel je de juiste merkstrategie voor deze generatie? Talrijke casestudy's onthullen de vijf belangrijkste attributen van een cool jongerenmerk:...Price: 24,99 €
BENOEMINGEN
Philip Alliet
Country Manager Belux e...
AON RISK SOLUTIONS BELGIE
| 
