|
Het gemiddelde netwerkgesprek kent de volgende
stappen:
- Benaderen.
- Gesprek aangaan.
- Afsluiten.
- Opvolgen.
Benaderen
Bedenk vooraf wat u gaat zeggen in de
benaderingsfase. Het draait allemaal om de eerste indruk die u maakt.
Afhankelijk van het evenement kunt u een schatting maken welk soort mensen
(=doelgroep) u gaat ontmoeten. Hebt u al eerdere ervaringen met dit evenement?
Dan weet u wat u te wachten staat.
Snelle
introductie
Introduceer uzelf kort en krachtig. Bedenk hierbij wat u aan een vriend zou
vertellen als hij zou vragen: wat doe je precies? Dan kunt u zeggen:
“Ik help mijn klanten met….!”
En vertel nu in gewone woorden wat u voor u
klanten kunt doen. Sommige mensen vinden zelfs dit te ver gaan en zeggen dat u
alleen uw naam en functie moet noemen. Dat is natuurlijk een kwestie van smaak.
De hele introductie zou er dus als volgt uit kunnen zien. Iemand komt op u af en
stelt zich voor als Janet de Groot. U antwoord dan:
“Goedemiddag Janet, ik ben Wim Jansen van [uw
bedrijf]”
Naar keuze kunt u dan vervolgen met:
“Ik help mijn relaties met …”.
Het gesprek
Een andere mogelijkheid is eerst een gesprek op gang te brengen met het stellen
van een vraag. Voorbeelden:
- “Hoe lang ben je al lid van deze
vereniging?”
- “Wat is voor jou de belangrijkste reden dat
je bent gekomen?”
- “Ben je hier al eens eerder geweest?”
- “Wat vind je van de bijeenkomst [tot noch
toe]?”
- “Wat vond je van de vorige bijeenkomst?”
- “Hoe heb je [de organisator / spreker /
sponsor] van dit evenement leren kennen?”
Ga op zoek naar wat u gemeenschappelijk heeft
met de ander. Bijvoorbeeld:
- U komt uit dezelfde plaats of regio.
- U beoefent dezelfde sport.
- U bent in hetzelfde land op vakantie
geweest.
Kortom er zijn voldoende mogelijkheden om een
prettig gesprek aan te knopen. De kern van netwerken is dat wanneer mensen u
aardig vinden of u iets gemeenschappelijks heeft de ander u straks de deal gunt.
Als u zo een tijdje met elkaar heeft gesproken
(tip: stel vooral vragen en luister!), dan kunt u aan de ander vragen wat hij of
zij doet. Aansluitend kunt u dan vertellen wat u doet (ik help mijn klanten
met…).
Afsluiten
Indien er een klik tot stand komt, kunt u vragen:
- “Wat vind je er van als ik je volgende week
bel om een nadere ontmoeting te arrangeren?”
- “Ik merk dat je geïnteresseerd bent in [uw
gespreksonderwerp] zal ik je daarover wat meer informatie sturen?”
Of nog directer:
- “Zullen wij elkaar op [dag / datum]
ontmoeten om eens verder met elkaar van gedachten te wisselen?”
Het hangt natuurlijk allemaal af van uw
persoonlijke stijl en het evenement waarop dit gesprek plaatsvindt.
Opvolgen
Evalueer uw eigen netwerkpresentatie. Stel uzelf de volgende vragen:
- Hoe hebt u het er vanaf gebracht?
- Hebt u voldoende mensen gesproken?
- Hebt u de visitekaartjes van deze personen
verzameld?
- Hebt u de gegevens van deze kaartjes
opgeslagen in uw systeem?
- Hoe gaat u het contact verder “bewerken”?
Stuur de interessante gesprekspartners zo snel
mogelijk een bedankbriefje en leg eventueel gemaakte afspraken vast.
Dit artikel is geschreven door Michel
Hoetmer, acquisitiecoach. Hij publiceert via zijn website een
informatieve nieuwsbrief over acquisitie en verkopen.
www.salesquest.nl
|