|
Zowel consumenten als beslissingsnemers in een business-to-businessomgeving worden alleen door emotie geleid wanneer ze een beslissing nemen. Dat zegt Marc Michils, CEO van het reclamebureau Saatchi & Saatchi Brussels. Volgens Michils wordt een aankoopbeslissing beïnvloed door een rationeel en een emotioneel aspect. Het rationele aspect omvat de functionele voordelen van een product of dienst. Die worden door Saatchi & Saatchi-CEO Kevin Roberts op de 'as van het respect' geplaatst. Maar met kwaliteit alleen wordt het voor een bedrijf steeds moeilijker om zich te onderscheiden. Te weinig bedrijven beseffen dat ze het verschil kunnen maken door een emotionele identiteit aan hun merk te verbinden. Merken die zowel scoren op de as van het respect als op het emotionele vlak worden bij Saatchi & Saatch lovemarks genoemd. Uit neurologisch onderzoek is gebleken dat emotie leidt tot acties, terwijl ratio leidt tot conclusies. Het zijn dus emoties die bij een aankoop de doorslag geven. Voor een aankoper is het moeilijk om een bestelling te plaatsen voor iets waar hij met zijn gevoel niet achterstaat. Of een product in overweging wordt genoemd, hangt dus ook af van de emotionele geladenheid van het merk. Michels verwijst in dat verband naar een eerste contact tussen mensen, waar de eerste indruk een belangrijke rol speelt. Is die negatief dan zal niet veel moeite worden gedaan om elkaar beter te leren kennen. Eén van de beste voorbeelden van de efficiëntie van een emotionele identiteit in een b-to-b onderhandeling is volgens Michels de krachtmeting tussen Londen en Parijs om de O.S. 2012 binnen te halen. Hoewel Parijs over de beste kaarten beschikte, wist Londen via een emotionele oproep vol verwijzingen naar de Olympische gedachte, de leden van het IOC in het hart te raken om uiteindelijk de organisatie binnen te halen.
|
Nissan Frontier:...
maandag 05 dec 2011
Zombie Boy
vrijdag 25 nov 2011
