Het machtige Amerikaanse leger werd in Vietnam
verslagen door een bende van wandelaars en fietsers. Ze vervoerden hun wapens
met fietsen over de Ho Chi Minh route. En wat voor zin heeft het om een
jachtbommenwerper de lucht in te sturen met de opdracht een fietser naar de
eeuwigheid te bombarderen? Weinig.
Met een kanon op een
mug schieten
Toch is dat precies wat de huidige generatie marketeers doet: ze schieten met
een kanon op een mug. Het is een enorme verspilling van mensen en materieel.
Guerrilla's kiezen voor de verrassingsaanval. Echte Guerrilla's verkennen het
strijdtoneel voordat ze tot actie overgaan.
Guerrilla's zijn ook
bijzonder vasthoudend
Ze geven niet op totdat ze hun doel hebben bereikt. Guerrilla's strijden voor
hun zaak. Het zijn geen huurlingen, die dan voor de één en een jaar later voor
de ander vechten. Juist omdat Guerrilla's zich verbonden hebben met hun zaak,
zullen zij er alles voor over hebben om het gezamenlijke doel te bereiken.
Het
credo van de Guerrilla marketeer
In het Guerrilla Marketing handboek zeggen Jay Levinson en Seth Godin over de
Guerrilla marketeer:
"Om een product of dienst te
kunnen verkopen moet een bedrijf een relatie opbouwen met de klant. Het bedrijf
moet het vertrouwen van de klant krijgen en communicatie op gang brengen. Het
bedrijf moet de behoeften van de klant leren begrijpen en het moet een product
of dienst leveren dat aan de verwachtingen van de klant voldoet".
Waarom falen zoveel
traditionele marketeers waar echte Guerrilla marketeers slagen? De schrijvers
van het handboek geven drie redenen:
1. Onvoldoende
toewijding
Als u niet gelooft in uw product of dienst, of als u niet consistent bent in
de wijze waarop u het product of dienst promoot, is de kans groot dat u zult
falen.
2. Geen duidelijk
voordeel
Het is een open deur, maar helaas begrijpen weinig marketeers dat je iets moet
verkopen dat de klanten echt willen hebben. Als het u niet lukt om op de
juiste wijze met uw klanten te communiceren, voldoende te onderzoeken wat de
wensen en behoeften van uw klanten zijn en constant te evalueren wat u
aanbiedt, zult u nooit op de spreekwoordelijke verkoophit stuiten.
3. Slechte
positionering
Het is lastig uw product of dienst op een juiste wijze te positioneren in een
overvolle markt. Maar zijn er eigenlijk wel markten waarin u zich niet kunt
positioneren? Veel bedrijven maken de fout het op te nemen tegen de
marktleider. Dat is inderdaad vragen om moeilijkheden. Het lijkt op het spelen
van een uitwedstrijd. Bevecht de concurrent op uw eigen terrein. Met goede
positionering bepaalt u waar het gevecht plaatsvindt.
De
essentie van positionering
De essentie van positionering is eigenlijk heel eenvoudig: zoek een gat in de
markt en vul het! Een mooi voorbeeld van een goede positionering is Domino's
pizza. De pizza's van dit bedrijf zijn met zekerheid niet de beste pizza's die
verkrijgbaar zijn. De oprichter van Domino's, Tom Monaghan, speelde handig in op
de wens van studenten door snelheid en gemak te leveren. Studenten zaten niet te
wachten op pizza's van top kwaliteit. Ze wilden gewoon snel iets in hun mond
kunnen steken zonder daarvoor de deur uit te moeten. Daarom concentreerde hij
zich op een systeem waarbij hij in staat was binnen een half uur een pizza af te
leveren. Zo werd het nieuwe merk ook in de markt gezet: als uw pizza niet binnen
een half uur is afgeleverd, hoeft u niets te betalen.
De
onderscheidende factor
Veel marketeers en verkopers geloven nog steeds dat zij zich kunnen
onderscheiden door een lagere prijs te bieden dan de concurrent. Dat is zo'n
beetje het grootste fabeltje in marketing en verkoopland. Enkele jaren geleden
adviseerden wij een grote importeur van motoren. De markt voor motoren was en is
een echte prijsvechters markt. Iedereen adverteert met kortingen die soms wel
kunnen oplopen tot duizenden euro’s. Wij stelden een heel andere aanpak voor.
Geef je klanten in plaats van een prijskorting “rijgemak”. Dat deden wij in de
vorm van een kaart waarop de klant voor € 500 benzine kon tanken. De actie werd
een groot succes. Uit kostenoogpunt was deze actie ook een hit: de
motorimporteur kon een grote hoeveelheid benzine inkopen tegen een lagere prijs,
bovendien gaven zij slechts vijfhonderd euro weg, waar hun concurrenten veel
meer voordeel boden.
De
juiste drijfveren
Wat kopen klanten bij u? Klanten kopen geen auto, huis, parfum, kleding of een
computer. Klanten kopen hoop! Hoop om eindelijk eens voor vol te worden
aangezien (auto), of hoop op een comfortabel leven (huis), of hoop op een
aantrekkelijk uiterlijk (parfum, kleding en plastische chirurgie), of gewoon
hoop op een beter georganiseerd leven (computer). Bekijk eens hoe uw product het
leven van uw klanten kan verbeteren. Stel uzelf de volgende vragen:
- Hoe zit het met uw service?
- Is uw serviceverlening reactief of proactief?
Met andere woorden onderneemt u pas actie wanneer de klant aan de bel trekt?
Of anticipeert u vooraf op mogelijke wensen en vragen?
- Hoe snel en makkelijk bent u in staat te
leveren?
- Welke kwaliteit wensen uw klanten?
- Wat voor voordelen kunt u leveren?
- Welke gemak biedt u uw klanten?
- Kortom welke hoop op een beter leven heeft u
in de aanbieding?
Guerrilla's hebben een andere kijk op de wereld
De echte Guerrilla neemt de omstandigheden zoals ze zijn en bekijkt hoe hij het
beste rendement uit zijn acties kan halen. Marketing guerrilla's kijken met
andere ogen naar de wereld. Ze doen niet wat iedereen al doet. Bijvoorbeeld: in
de assurantiebranche richten velen zich op de hogere inkomensgroepen. Het nieuwe
credo is: financiële planning. Iedereen knokt als een gek om de vette kluiven.
Wij kennen een assurantiekantoor dat deze hele heisa aan zich voorbij laat gaan.
Het kantoor richt zich op een door velen verwaarloosde doelgroep: de lagere
sociale klassen. Deze mensen hebben vaak behoefte aan extra hulp. Dat is precies
wat ze krijgen. De portefeuille groeit als kool door mond-tot-mond reclame.
Low budget advertising
met opmerkelijk resultaat
En adverteren? Ze zijn de heuse sponsor van een voetbalteam. Het eerste team van
de grote clubs laten ze wijselijk aan anderen over. Zij sponsoren het zesde team
van een club ergens in de afdeling. De leden van de club vinden dit prachtig. In
ruil voor enkele trainingspakken worden ze beloond met een constante toevoer van
nieuwe klanten. De eigenaren zijn Guerrilla's in hart en nieren. Zij begrijpen
dat je met weinig middelen toch grote bekendheid binnen je doelgroep kunt
krijgen.
Gratis op de
kabelkrant
Via de voetbalclub legden zij contact met de locale kabel en verzorgen de
voetbaluitslagen op de kabelkrant. En passant wordt de naam van het
assurantiekantoor ook nog eventjes genoemd. Zo krijgen duizenden
voetbalenthousiasten elke week weer dezelfde boodschap. Consistent zonder enige
poeha. Ook grote ondernemingen hebben baat bij Guerrilla marketingtechnieken.
Denkt u maar aan de Gamma. Kortom de echte ondernemer ken niet zonder Guerrilla
marketing!
Guerrilla marketingtips lezen...
Dit artikel is geschreven door Michel
Hoetmer, acquisitiecoach. Hij publiceert via zijn website een
informatieve nieuwsbrief over acquisitie en verkopen.
www.salesquest.nl
|
Nissan Frontier:...
maandag 05 dec 2011
Zombie Boy
vrijdag 25 nov 2011
