ICT-manager moet zijn verkoopcompetenties vergroten

Een ICT-afdeling beschikt over waardevolle mensen en producten die zowel binnen als buiten de organisatie `verkocht ` moeten worden. De ICT-branche beschikt echter over slecht ontwikkelde verkoopvaardigheden. De ICT-manager moet daarom zijn verkoopcompetenties vergroten, zodat de relevantie van goed georganiseerde ICT duidelijk wordt gemaakt en het budget op peil kan worden gehouden.

De psycholoog en antropoloog Clotaire Rapaille kenmerkt de archetypische verkoper als een `happy loser`. Hij weet dat het vaker niet dan wel lukt om een deal te sluiten, maar hij laat zich door de mislukkingen niet ontmoedigen. Een verkoper moet beschikken over twee cruciale eigenschappen: empathie en ego. ICT`ers kunnen hun empathisch vermogen ontwikkelen, zodat ze actiever luisteren naar de wensen van klanten en doelgerichter werken.

Forum Corporation deed onderzoek naar de relatie tussen inkopers en verkopers. Aan inkopers werd gevraagd welk gedrag van verkopers het meest storend werkt in de relatie. Prijs blijkt nauwelijks een factor van belang (<2%), en ook kennis hebben of tonen is beperkt bepalend (16%). Een succesvolle relatie met de klant wordt vooral bepaald door houding en gedragskenmerken (82%).

Bron: Tiem - MD Weekly