Marketeer mag niet alle troeven tegelijkertijd uitspelen

De consument is meer geneigd om een product te kopen wanneer de marketeers een gedeelte van de positieve informatie pas in een later stadium van het beslissingsproces vrijgeeft. Maar de marketeers moeten heel omzichtig tewerk gaan om informatie op exact het meest geschikte tijdstip bekend te maken. Dat is de conclusie van een onderzoek aan de University of Northern British Columbia en de University of Alberta.

"Algemeen wordt aangenomen dat marketeers het best al hun troeven uitspelen wanneer ze de aandacht van de consument hebben getrokken," voeren de onderzoekers aan. "In realiteit blijkt dat echter niet de optimale benadering te zijn. Het aankoopproces van de consument verloopt in twee stadia. In eerste instantie bekijken ze het aanbod dat op de markt aanwezig is, waarbij ze de producten opzij schuiven die hen minder interesseren. In een tweede fase wordt een kleinere selectie bestudeerd om een definitieve keuze te maken."

"Marketeers moeten dan ook heel zorgvuldig tewerk gaan," merken de onderzoekers op. "Er moeten voldoende troeven worden uitgespeeld opdat het product de eerste eliminatie zou overleven. Toch is het aangewezen om bepaalde informatie pas in de tweede ronde naar buiten te brengen. Het onderzoek heeft immers uitgewezen dat tijdens de tweede ronde aan bepaalde informatie door de consument een relatief grotere belangrijkheid wordt gekoppeld. Een uitgestelde release van informatie geeft het product bovendien een voordeel tegenover meer statische concurrenten." (MH)