Niet beginnen over iets waar de klant niet naar gevraagd heeft

Een paar voorbeelden uit de praktijk...

Voorbeeld 1
 

Deze laatste toevoeging is niet alleen overbodig, ze kan zelfs contraproductief zijn omdat het in feite een zure opmerking is.

Voorbeeld 2
 

Dit is een totaal overbodige opmerking. Als een detail van je producten om technische redenen ergens anders afgewerkt wordt, dan heeft dat geen belang. Deze opmerking geeft immers geen inzicht in de onbeduidendheid van het detail en kan de klant doen twijfelen over de technische capaciteiten van je firma.

Voorbeeld 3
 

De verkoper denkt hier vooruit. Op zich is dat niet slecht, want verkopen heeft ook iets weg van schaken. Het is dus nuttig vooruit te denken maar dan wel in de juiste richting.

Voorbeeld 4
In dit voorbeeld heeft de verkoper een klant ervan overtuigd lid te worden van een studiegroep voor de ontwikkeling van producten.

Deze laatste toevoeging is niet alleen overbodig, ze is zelfs niet goed, want ze impliceert dat het project niet doorgaat als er niet genoeg kandidaten zijn. Dat hoeven we niet te vermelden, want dat zou de klant op de gedachte kunnen brengen dat:

• het project niet echt waardevol is;
• zijn aanwezigheid gevraagd wordt om de hoop te vergroten;
• zijn aanwezigheid niet echt noodzakelijk is.

Voorbeeld 5
Tot hiertoe kon je de voorbeelden afdoen als onbelangrijk. In dit voorbeeld is wat de verkoper vertelt niet meer zo onschuldig.

Hier geeft de verkoper veel te veel informatie waar de klant geen zaken mee heeft. Alles wat je vertelt, kan later tegen je gebruikt worden.

Daarom geldt de algemene regel: begin zelf niet over iets waar de klant niet naar gevraagd heeft. Als de klant sondeert in plaats van informatie te vragen, geef dan een zo kort mogelijk antwoord. Als je deze regel strikt doortrekt dan geef je op gesloten vragen van de klant enkel een ja of nee antwoord.

Voorbeeld 6
Soms is de loslippigheid van verkopers onstuitbaar.

Als dit een smoes is om de klant te paaien dan is dat al erg genoeg. Als het de waarheid is dan is dit soort uitlatingen catastrofaal.

Als je toch nog twijfelt

Is het vermelden van onbenulligheden echt zo belangrijk? Wel ...

Augustus 2005. Rogers Cup Women's Tennis, Toronto, Ontario, Canada. Kim Clijsters en Justine Henin in de finale. Sabine Appelmans is co-commentator. Sabine heeft het over de sociale contacten tussen de speelsters. Ze vertelde dat Justin Henin systematisch contact vermijdt met de andere speelsters van het circuit omdat ze er terecht van uit gaat dat alles wat ze zegt een betekenis heeft waar de tegenpartij zijn voordeel uit kan halen. Onschuldig vertellen dat je last begint te krijgen van een opkomende blaar op de voet is al te veel.

Van detail gesproken? Hoe kan praten over een blaar die je nog niet eens hebt belangrijk zijn? Als dat op topspeelsters in tennis belangrijk is, dan is het ook voor topverkopers belangrijk.

Dit artikel is geschreven door Walter Spruyt, sales coach. Op www.salesguide.be geeft hij gratis concrete tips en praktisch advies voor al wie commerciëel actief is