Recessie dwingt verkopers tot andere strategie

In tijden van krapte moeten leveranciers hun verkoopinspanningen op een andere manier vorm geven. De leverancier moet zich daartoe verdiepen in de bedrijfstak en de potentiële klanten en identificeert de problemen waarmee zij worstelen.

Daarvan kiest hij er een uit en ontwikkelt daarvoor een `provocerend` inzicht waar de klant niet omheen kan, waardoor deze alsnog een order plaatst. Doordat deze aanpak hemelsbreed verschilt van het traditionele product- en oplossingsgericht verkopen, vergt het een langere en duurdere voorbereiding. Niet alleen vereist de ontwikkeling van een lead meer inspanning, de teams voor verkoop en marketing moeten er andere vaardigheden voor ontwikkelen. Ook moet er meer tijd uitgetrokken worden om een verkoopgesprek voor te bereiden. Om een klant ervan te overtuigen dat hij of zij budget moet vrijmaken, moeten verschil lende stappen doorlopen worden.

Allereerst moet een belangrijk, en wellicht `nieuw` probleem benoemd worden en moet een provocerende kijk op dat probleem ontwikkeld worden. Vervolgens wordt het provocerende voorstel gekoppeld aan iemand aan de klantzijde met beslisingsbevoegdheid. Consultants werken al heel lang op deze manier: het vinden van problemen die te complex zijn voor de klant en het formuleren van een nieuwe kijk daarop.

[bron: Holland Management Review]