Salesafdelingen moeten nog effectiever gaan werken

Salesafdelingen moeten effectiever gaan werken. Dit impliceert dat leiders van salesteams aan `ondersteunend prothesemanagement` moeten gaan doen. Immers: niet elk teamlid beschikt over dezelfde kwaliteiten en sommige leden moeten dan ook actief ondersteund worden om optimaal te functioneren.

Zo moet bijvoorbeeld een verkoper die goed is in face to face-gesprekken met de klant, maar slecht is in het voeren van telefoongesprekken, zelf geen klanten bellen of telefonische afspraken maken, maar dit door een ander teamlid laten doen. HARD zijn is dan ook het devies voor leidinggevenden: Heldere communicatie over wat er gebeuren moet en hoe, Ambitieus zijn, Resultaatgericht zijn en Direct reageren op afwijkingen en deze verbeteren. Een ander devies luidt: zorg dat de achterdeur op slot zit - wie klanten acquireert moet er tegelijkertijd voor zorgen dat bestaande klanten niet weglopen. De aandacht voor bestaande klanten moet dus verdubbeld worden - dit levert niet alleen mogelijkheden op voor cross-selling, het voorkomt dat zogeheten `nulklanten` extra aandacht krijgen.

Ten slotte moet de leidinggevende ervoor waken dat administratie, intern mailverkeer en continu werkoverleg te veel salesmanagers binnenhoudt en wekelijks met zijn beste verkopers op pad gaan.

[Bron: Sales Management]