Tot wat een goede voorbereiding dient

Jean verkoopt advertentieruimte. Hij heeft de verkoopsector van een voorganger overgenomen. Het call center heeft voor hem een afspraak gemaakt met een grote transportfirma. Op de klantenfiche staat voor de afgelopen drie jaar dezelfde boodschap te lezen. 'Enkel export. Vaste klanten. Doet nooit aan reclame.' Niet erg bemoedigend als vertrekbasis voor een eerste gesprek.

Jean bekijkt de website van de 'prospect'. Hij vindt er onder meer een foto met meer dan 70 wegreuzen. De prospect heeft blijkbaar een ADR erkenning. Jean bestudeert een aantal dagen de namen van de transporteurs op de weg, zodat hij die kan benoemen tijdens het verkoopgesprek. Gewapend met deze voorbereiding trekt Jean naar de prospect.

Tijdens het verkoopgesprek met de prospect volgt Jean een weldoordachte tactiek. Als een schaker denkt hij een aantal zetten vooruit. Op die manier probeert hij de drie deuren export, vaste klanten en nooit reclame dicht te doen, zodat de klant deze vluchtwegen dan niet meer kan gebruiken om Jean af te schepen.

Het cruciale deel van het gesprek verloopt als volgt.

Jean is met een bestelbon buiten gegaan.

De parallel met het schaakspel dringt zich hier echt wel op. Wat is de essentie van schaken? Bij het schaakspel vertrek je altijd vanuit een verdedigende positie: je moet je koning verdedigen. Tegelijkertijd moet je ook aanvallen: de koning van de tegenpartij schaakmat zetten. Om dat te bereiken moet je voortdurend anticiperen. De tegenstander verleiden tot een zet waarbij jij voordeel bij hebt.

In de verkoop bereik je ook resultaat door vooruit te denken. Wat zou een klant kunnen antwoorden op die of die vraag en wat brengt dat antwoord op. Dat is wat Jean gedemonstreerd heeft. Door een goede voorbereiding heeft wist hij het volgende:
 

• iemand die een ADR erkenning heeft, werkt uiteraard op de Belgische markt, waardoor de uitvlucht export werd afgeblokt;
• vermits een ADR erkenning wijst op specialisatie was het opportuun de vraag te stellen over groei-intenties, waardoor de uitvlucht 'enkel vaste klanten' was afgeblokt;
• de kwaliteit van de website van de klant, was een aanwijzing dat de klant communicatie met de markt toch belangrijk vindt, waadoor het derde excuus ook werd afgeblokt.

Uit dit praktijkgeval is nog een interessante conclusie te halen: het belang van goede notities op klantenfiches. Stel dat de voorganger van Jean niets op de klantenfiche genoteerd had, dan zou Jean nooit geweten welke bezwaren hij kon verwachten. Hij had er zich dan ook niet op kunnen voorbereiden.