Turbo coaching volgens Brian Tracy

De voorzitter van de raad van bestuur vroeg: "Wat is er volgens u aan de hand?" De adviseurs vertelden koeltjes: "U verkoopt te weinig." Nou dat was geen verrassing, zoiets hadden ze zelf ook al bedacht. Dus vroeg de voorzitter: "Wat denkt u dat de beste strategie is om onze onderneming er weer bovenop te helpen?" Weer kregen ze een antwoord van een verrassende eenvoud: "Meer verkopen!"

Hoe pakken wij dat aan?
De bestuurders begonnen ietwat ongemakkelijk op hun stoel te schuiven. Hadden ze daar zoveel geld voor betaald? De adviseurs merkten dit ook op. De leider van het project begon toen te vertellen over hun ontdekkingen.

"Het is ons opgevallen dat uw sales managers veel weg hebben van veredelde boekhouders. Ze zijn druk bezig met het schuiven van papier, het opstellen van cijfertjes en vergaderen. Maar aan hun eigenlijke taak, het begeleiden en op een hoger plan brengen van hun verkopers komen ze niet toe. Wij stellen voor dat u de managers ontlast van het grootste deel van hun administratieve taken en opdracht geeft dat ze met hun verkopers op stap gaan.

Concreet betekent dit dat elke manager 75% van zijn tijd besteedt aan het coachen van verkopers. Elke verkoper krijgt één dag per maand intensieve persoonlijke begeleiding. Dat is veel productiever dan schuiven met papier en vergaderen!"

De adviezen werden door IBM opgevolgd. En het bedrijf kwam er snel weer bovenop. De moraal van het verhaal is volgens Brian Tracy dat elke verkoper hulp nodig heeft van iemand anders om beter te worden. Een leerproces uitsluitend op basis van eigen ervaringen duurt veel te lang. Bovendien hebben veel mensen een blinde vlek voor hun eigen gebreken.

Tip 1
Begin elke dag met enkele nuttige tips voor uw verkopers. Als u op deze site kijkt vindt u een voorraad tips waarmee u tot in lengte van jaren vooruit kunt.

Tip 2
Gebruik elke verkoopvergadering om uw verkopers iets nieuws te leren. Besteed minstens de helft van de vergadering aan training. De meeste andere zaken kunt u ook op papier communiceren. Laat u de training liever aan iemand anders over? SalesQuest verzorgt korte workshops en presentaties voor uw verkoopvergaderingen.

Tip 3
Laat uw verkopers regelmatig trainen door een extern bureau. Doe daaraan zelf mee! Ga tussen uw verkopers inzitten. U bent die dag gewoon een deelnemer aan de training. Dan weet u precies wat ze hebben geleerd en bent u in staat om regelmatige follow-up te geven tijdens de persoonlijke coaching van uw verkopers.

Tip 4
Besteed 75% van uw tijd aan het coachen van uw verkopers. Dat betekent dus ook dat u regelmatig met ze op stap gaat naar klanten en uw verkopers observeert en vervolgens adviezen geeft.

Tip 5
Succes begint bij het aannemen van de juiste mensen. Neem uitsluitend verkopers aan die leergierig zijn. Volgens Brian Tracy behoren verkopers die bereid zijn extra tijd te steken in hun eigen leerproces al snel tot de top 20% in hun vak.

Hoe komt u erachter of sollicitanten leergierig zijn? Vraag bij het sollicitatiegesprek aan elke kandidaat of hij wel eens een boek over verkopen heeft gelezen. Vraag vervolgens naar titels en auteurs. Als ze zeggen nooit iets gelezen te hebben, of geen boeken kunnen noemen, wijs ze dan vriendelijk de weg naar de uitgang.

Dit artikel is geschreven door Michel Hoetmer, acquisitiecoach. Hij publiceert via zijn website een informatieve nieuwsbrief over acquisitie en verkopen. www.salesquest.nl