Wat doe je als de klant tevreden is met zijn huidige leverancier en niet wil veranderen?

Inhoud

1. Wat doe je als de klant tevreden is met zijn huidige leverancier en niet wil veranderen

2. Hoe kan ik mijn effectiviteit vergroten ?

3. Motto van de week

4. Grap van de week

1. Wat doe je als de klant tevreden is met zijn huidige leverancier en niet wil veranderen

Klant : Bedankt voor Uw oproep, maar U moet uw tijd niet verspillen.

Verkoper : Hoe bedoelt ?

Klant : U hoeft niet langs te komen. Dat zou een verspilling van Uw en mijn tijd zijn.

Verkoper : En waarom zou dat tijdverlies zijn ?

Klant : Wij zijn heel tevreden van onze huidige leverancier, en wij zijn niet van plan te veranderen.

Verkoper : Dat is interessant. Stel dat ik U kan bewijzen dat u met onze oplossing een groot financieel voordeel kan doen ?

Klant : Wel, euh, dan nog, dan zouden de veranderingskosten te hoog oplopen. Mensen moeten opnieuw opgeleid worden.

Verkoper : We hebben berekeningen van de omschakeling gemaakt bij onze klanten, en die kost weegt niet op tegen het financiële voordeel dat U gaat doen.

Klant : U bent een verkoper, U kan mij alles wijsmaken.

Verkoper : Wat als ik dat kan bewijzen met drie business cases en een testimonial van een heel tevreden klant.

Klant : Ik heb toch weinig tijd, hoor.

Verkoper : Weegt een uurtje van uw tijd niet op tegen een belangrijke kostenbesparing ? Wat riskeert U te verliezen als u niet met ons praat ?

Klant : OK, het is al goed. Omdat U zo aandringt.

2. Hoe kan ik mijn effectiviteit vergroten ?

De Amerikaanse consultancy Global Sales beweert, na een grondige rondvraag bij verkopers en aankopers, dat het upsell en cross sell potentieel bij bestaande klanten doorgaans niet voldoende aangeboord wordt. Ze spreken zelfs van 15% 'lost potential'.

Upsell betekent : meer van hetzelfde verkopen, bvb een supportcontract van 8h-18h opvoeren naar een 24 uur ondersteuning.

Cross sell betekent : andere producten en diensten uit de portfolio aanbieden dan degene die klant vandaag koopt. Of toegang vinden tot andere divisies van het bedrijf die nog niet gekocht hebben.

Twee tips om hier iets aan te doen :

Maak een PMC (product-market combination) waarbij je een matrix maakt met de lijst van je klanten horizontaal en de lijst van je producten verticaal . De lege plekken in die matrix zijn de opportuniteiten.

Geef geregeld een algemene uiteenzetting van alle aspekten van je portfolio aan je bestaande klanten, zodat ze weten wat je allemaal in petto hebt.

3. Motto van de week

De markt is zo groot als de afstand tussen de twee oren van de verkoper.

4. Grap van de week

Een dame rekent af aan de toog van een kledingswinkel.

De verkoopster kijkt wat verbaasd op en vraagt aan de dame :

'Neemt U altijd de aftandsbediening van uw televisie mee ?'

'Nee,' antwoordt de dame. 'Alleen vandaag. Mijn man wou niet mee komen shoppen, en dit is het ergste dat ik hem kon aandoen.'

Om te lezen :

Het grote verkoophandboek

Tips & tricks

Auteurs: Jan Flamend, Peter Tans

Categorie: Business

Pagina's: 240

Afwerking: paperback

ISBN: 9789089241061

Publicatiedatum: 22/11/2010

Formaat: 15,5 x 23,5