Wat doe je als je klant zegt: 'ik zie het voordeel niet'

Inhoud

1. Wat doe je als je klant zegt: ik zie het voordeel niet

2. Hoe kan ik mijn effectiviteit verbeteren?

3. Motto van de week

4. Grap van de week

1. Wat doe je als je klant zegt: ik zie het voordeel niet

Klant: Tja, Paul, dat is redelijk interessant wat je daar vertelt, maar ik zie het voordeel van die nieuwe laptop niet.

Verkoper: Hoe bedoel je, Mark?

Klant: Precies wat ik zeg: ik zie het voordeel niet.

Verkoper: Wat verwacht je eigenlijk van een laptop, Mark.

Klant: Da's nogal wiedes. Dat hij werkt, dat hij niet te zwaar is, dat hij snel is, dat er WIFI op zit, dat het scherm goed leesbaar is. Het is maar een PC.

Verkoper: Onze toestellen bevatten al die elementen, Mark.

Klant: De concurrentie heeft exact dezelfde toestellen, en die zijn nog goedkoper ook.

Verkoper: Begrijp ik je goed als ik zeg dat je niet zozeer naar een extra voordeel op zoek bent, maar naar een unieke differentiator, Mark.

Klant: Als je het zo wil noemen. Wat is jullie unieke differentiator dan, Mark?

Verkoper: Je weet dat ons merk een voortreffelijke reputatie heeft, waar het op kwaliteit en innovatie aankomt. Je zal dus nooit een risico nemen als je onze producten koopt.

Klant: Dat zal wel zo zijn.

Verkoper: Wij maken het verschil met onze dienstverlening, Mark. Voor configuratie, installatie, onderhoud, reparatie, upgrades, noem maar op. Daarvoor staan onze mensen 24 uur op 24 paraat. Motto

Klant: Dat zal wel zo zijn.

Verkoper: Kijk, Mark, eigenlijk verkopen wij zekerheid. De zekerheid dat je het beste toestel hebt, dat je overal en altijd kan werken, en dat je onmiddellijke toegang hebt tot onze technici en servicemensen, als er zich een probleem zou voordoen.

Klant: Jij bent een verkoper, Paul, jij kan me alles wijsmaken.

Verkoper: Wat als ik je drie referenties geeft van heel tevreden klanten, die als jaren met ons werken.

Klant: Ik zal er nog eens over nadenken....

 2. Hoe kan ik mijn effectiviteit verbeteren?

Door het CRM systeem goed te gebruiken. Nogal wat verkopers worstelen met het CRM systeem dat hun opgelegd is. Vaak is het niet echt aangepast aan hun handel, is het ongebruiksvriendelijk en veel te log. Bovendien ervaren veel verkopers die CRM als een controle instrument voor het management en verliezen ze zo een stuk van hun vrijheid. Zelf hebben ze er alleen maar meer werk door. Het brengt hun niets bij

Dat is allemaal correct, tot op zekere hoogte.

Nieuwe generaties CRM tools, zoals Salesforce.com, Cegedim Dendrite, Microsoft Dynamics CRM zijn wel degelijk in staat om de effectieviteit van verkopers te verbeteren. Wij denken dat het grootste voordeel er in ligt dat je beter weet bij elke klanten je je tijd best kan besteden. Tijd is het meest kostbare werkmiddel van een verkoper: de tijd die je gespendeerd hebt op een project dat je gaat verliezen, krijg je nooit meer terug. Mits een goed geparametriseerd CRM systeem kan je je tijd en energie voor doeltreffender plannen.

 3. Motto van de week

Als de prijs je enige verkoopsargument is, dan zal je product niet veel waarde hebben.

 4. Grap van de week

Het doet er niet toe hoeveel je voor je auto betaald hebt. Na een perte totale zien ze er allemaal hetzelfde uit.

Het grote verkoophandboek

Tips & tricks

Auteurs: Jan Flamend, Peter Tans

Categorie: Business

Pagina's: 240

Afwerking: paperback

ISBN: 9789089241061

Publicatiedatum: 22/11/2010

Formaat: 15,5 x 23,5