Zet uw productdemonstratie op zijn kop! |
|
|
De belangrijkste vraag Klanten en prospects willen in eerste instantie slechts één ding van u weten: “Welke resultaten bereik ik als ik uw product of dienst aanschaf?” Al het andere is voor de klant minder belangrijk. En wat doen wij meestal? Precies: we wachten tot het laatste moment om dat te vertellen. Een andere aanpak De nieuwe strategie bestaat uit twee stappen: 1. Laat de klant direct het einde van uw presentatie zien. 2. Concentreer u op klantspecifieke oplossingen. Op het eerste gezicht lijkt dit idee verwarrend. Van films en boeken zijn we gewend aan het idee dat de ontknoping aan het einde zit en niet het begin. Dus vertellen wij pas op de laatste sheet van onze demonstratie wat het product voor de klant doet. Is wel zo leuk, want we houden de spanning er lekker in. Verkopen heeft niets te maken met het schrijven van een spannend verhaal en een dito plot. Waarom zou u er mee wachten? Of beter geformuleerd: waarom zou u uw klant dwingen eerst lang geconcentreerd te luisteren naar een verhaal van 20, 30, 40 of meer minuten? Om dan op het laatst te ontdekken dat dit niet is wat hij zoekt? Waarom het zo vaak fout gaat Volgens klanten zijn er twee redenen waarom productdemonstraties in een sof eindigen: * Ze hebben mij niet laten zien wat ik wilde zien. * Het leek wel eeuwen te duren en ik raakte de draad van het verhaal kwijt. Als de klant er bij u precies hetzelfde over denkt, zit u in de problemen. De nieuwe strategie is er op gericht de klant vanaf het begin bij de demonstratie te betrekken. U laat direct zien waarom hij uw oplossing nodig heeft. Zodra hij begrijpt waarom uw oplossing zo goed past in zijn situatie, hangt hij aan uw lippen. De verstandige aanpak Geef de klant eerste een ruwe schets van uw oplossing. Vervolgens werkt u dit gedetailleerd uit. Daarbij concentreert u zich uitsluitend op de zaken die voor deze specifieke klant belangrijk zijn. Laat al het andere achterwege. Het leidt alleen maar af. Bron: SellingPower Magazine, oktober 2005 Dit artikel is geschreven door Michel Hoetmer, acquisitiecoach. Hij publiceert via zijn website een informatieve nieuwsbrief over acquisitie en verkopen. www.salesquest.nl |
| Share |
-
Londen belangrijkste sportstad van de wereld
- 23 mei 2012
Londen is dit jaar, onder meer dankzij de organisatie van de Olympische Spelen, de sport...Lees meer -
Marginale groep shoppers bepaalt succes productlanceringen
- 23 mei 2012
Slechts een marginale groep shoppers vertolkt een centrale rol in het succes van nieuwe...Lees meer -
Manchester United blijft waardevolste merk in internationale voetbal
- 23 mei 2012
De Engelse club Manchester United blijft het meest waardevolle merk uit de international...Lees meer -
Het beleg van Hollywood: Apple-gadgets verschijnen in 40% van de topfilms
- 1276x gelezen
- 20 mei 2012
In 2011 verschenen de gadgets 891 keer op TV, al beweert Apple dat het geen cent uitgeeft aan product placement...Lees meer -
General Motors stopt met adverteren op Facebo...
- 9012x gelezen
- 16 mei 12
-
5 tips om een prijs te zetten op elk product,...
- 1367x gelezen
- 14 mei 12
-
Luxe moet rekening houden met veranderende sm...
- 09 mei 12
-
Met deze Olympische reclamespot jaagt Argenti...
- 2521x gelezen
- 08 mei 12
-
Groter prijzengeld voor deelnemers aan Champi...
- 02 mei 12
| Ageas (AGS) | 3.01 % |
| Delhaize Groep (DELB) | 1.58 % |
| Telenet Group Holding (TNET1) | 1.55 % |
| Cofinimmo (COFB) | 1.03 % |
| Colruyt (COLR) | 0.89 % |
| Mobistar (MOBB) | -3.42 % |
| Elia (ELI8) | -2.75 % |
| Solvay (SOLB) | -1.87 % |
| Belgacom (BELG) | -0.70 % |
| Bekaert (BEKB) | -0.66 % |
25/05/2012 17:35
-
Nissan Frontier:...
maandag 05 dec 2011 -
Zombie Boy
vrijdag 25 nov 2011
