Luxe is dood

Andrew Sacks, een expert in luxemarketing met basis in Manhattan, verbaasde onlangs zo'n 420 hoteliers van vijfsterrenhotels, die deelnamen aan een conventie van de Leading Hotels of the World Groep in Monaco, door te stellen dat luxe dood is. Het woord luxe wordt vandaag de dag in die mate misbruikt dat het gebruik ervan volledig zinloos is geworden. Tenzij hoteleigenaars met specifieke voorbeelden voor de dag komen, zal het gebruik van het woord 'luxe' nog bitter weinigen imponeren. " Luxe " is een misbruikt woord geworden, tenzij u een hotel voor huisdieren uitbaat', zei Sacks.

Een manier om waarde te creëren is door meer weg te schenken. Zelfs indien rijke gasten het zich kunnen permiteren, kan u ze beter niets aanrekenen voor een internetconnectie, flesjes mineraal water, schoenpoets en droogkuis. 'Respecteer hun respect voor geld,' zei hij. Waarde, niet luxe, is de nieuwe hotelstandaard.

Einde negentiger jaren lanceerde de bekende juwelier Tiffany een collectie goedkope, zilveren armbanden in een poging om een jongere clientèle aan te trekken. Het succes was enorm. Horden jonge meisjes verdrongen zich aan de Tiffanytoonbanken om een armband van 145 dollar te bemachtigen. Tiffany's traditionele, oudere klanten, stelden deze verruiming maar matig op prijs en zochten al gauw de concurrentie op. Tiffany leerde snel de les en deelde zijn winkels intussen op in een gewone en een “fine jewelry” sectie; rijkere klanten werden voortaan op privé-avonden uitgenodigd. Maar deze zet kostte de keten opnieuw zijn jonge klanten. Ook Wall Street reageerde teleurgesteld, want de verkopen gingen in dalende lijn. Tifanny's poging om de massa aan te trekken bleek hoedanook een faux pas.

Andrew Sacks heeft drie suggesties voor wie luxeproducten verkoopt:

1. Wees voorzichtig met het woord:

Luxe is volgens Sacks vandaag een woord waarvoor de mensen voor wie het bestemd is -de welstellenden-  zeer beducht zijn.

2. Respecteer je klant:

“Ze hebben hun geld verdiend, ze zijn slim en veeleisend. Maat meestal zijn het ook gewone mensen. Ze werden rijk omdat ze goed waren in hun zaken en in geldzaken. Respecteer hun respect voor geld'. Met andere woorden: als u iets duur maakt, moet  u veel waarde bieden.

3. Gebruik hun persoonlijke netwerken:

Mond-aan-mondreclame leidt nog steeds tot het hoogste aantal verkopen onder de rijke klasse, aldus Sacks. “De kracht van persoonlijke netwerken kan veel belangrijker zijn dan die van advertenties. Geef klanten een goede ervaring, iets waar ze over kunnen praten, en ze zullen het doen.'

Met andere woorden, Wie de rijken iets wil verkopen moet echte luxe aanbieden. Alleen het woord wordt best niet meer gebruikt.  

Bron: Wall Street Journal